道路客运企业的转型与深耕

　　最近上市公司陆续公布了业绩预告。

　　更名为三峡旅游的宜昌交运扣非后净利润预计盈利9000万至12000万元，较2022年同期增长347.95%至430.60%。

　　宜昌交运成功实现了从道路运输为主业到旅游、商贸物流、汽车销售等多元化的转型。从营收占比上看，2022年旅客出行业务只占8.08%，加上旅游交通服务业务，具有道路运输性质业务也只有9%多一点。

　　由于宜昌有着长江三峡、三峡工程等不可复制的世界旅游资源优势，宜昌交运大力发展游船业务，并建立起了竞争壁垒、形成“护城河”，以此切入并全面发展旅游综合服务业务，并坚定聚焦旅游业务战略，于2021年更名为三峡旅游。

　　尽管更名后，由于旅游业务收入占比并不是最高业务，2022年其旅游业务营收占比为6.79%，仍不超过10%。因此，一直在上市公司行业类别中被认定为公共交通、道路运输业，而不是旅游业务归口。

　　为更好聚焦旅游战略，其剥离了商贸物流和乘用车4S业务，2022年分别占比32.57%和48.65%。当然进入到市盈率更高的旅游行业归口是市值管理的重要举措，但本质上通过资产重组，剥离资金密集型业务和竞争力不显著的业务更加有利于进一步集中优势资源聚焦旅游综合服务主业。

　　至此，宜昌交运从道路运输业走出来，进入到了旅游业，这是它的选择，是成功的。

　　富临运业扣非后净利润预计盈利5200万至6700万元，较2022年同期增长179.77%至260.56%。

　　富临运业选择是深耕运输主业，2021年和2022年道路客运业务占比82.17%和80.91%。

　　一是整体市场条件较好。全国道路客运市场中西南市场总体相对较好，除了城际道路客运，城乡道路客运、农村道路客运市场相对旺盛。

　　但最为重要的是富临运业不以多元化、跨界等为目标开展数字化转型，其以道路客运主业的成功为始终目标。

　　富临运业以客户为中心，通过上门接送、驿站接送、线上下单、全过程客服、品牌塑造等全面提升客户体验；引入数字技术提升运输调度等自动化水平，提升运营效率，最重要的是通过实时数据的数字化运营实现组织的扁平化，同时，能用数据来驱动快速、精准决策，以推动产品优化和客户体验提升；富临运业的“定制客运”运营模式和商业模式创新实现了更多客户价值创造，也实现为企业创造了新的价值。

　　富临运业的定制客运和通勤客运业务对企业整体价值贡献已经成为主要部分，应已超过七成水平。

　　江西长运扣非后净利润预计亏损9000万元到13000万元，而上年亏损27353万元；实现了大幅度减亏，但仍旧持续大额亏损。

　　江西长运2022年汽车客运业务、货物运输业务和销售业务营收占比分别为50.45%、27.86%和21.69%。

　　江西长运是以汽车客运业务为基本盘，但显然汽车客运业务发展质量有待提升。

　　我们对比下其与富临运业道路客运业务的毛利率水平差异。2022年富临运业按照行业分类运输业务的毛利率是8.58%，按照产品分类汽车客运业务的毛利率11.82%。而2022年江西长运披露的毛利率是-69.95%。两者在客运细分业态上是相似的，即使存在地区差异因素，这个差距还是客观存在的。

　　江西长运物流业务是从2015年开始进入到主营业务中，八年来基本在3个亿左右徘徊，2022年披露的毛利率只是6.29%。从物流行业发展趋势看，这个发展规模和速度、效益等是缺乏成长性，也弥补道路客运主业下行所形成缺口。

　　元认知维度这个框架同样可以用来审视企业的发展，我们需要时刻从高度、深处、远处来看待企业的现状，始终让企业要保持发展的驱动力。

　　过去的经验是一个企业宝贵的财富。但当全局视角看局势和格局发生了剧烈的变化，从未来视角看新的需求情景已然清晰，则我们需要更多反思自身的经历，而不是把过去的经历和经验作为万能工具去拓展新的事物。这是多元化转型最大的屏障。

　　宜昌交运在转型旅游过程中起用的是成熟的、专业的领导者和团队，本质上是选择是完全不同于过去经验的认知工具和方法体系来启动对道路客运企业而言是崭新的业务线。

　　过去我们看道路客运似乎都是基于道路运输本身的视角看企业，而如今更多的经营者会从出行的角度、从场景的角度、从产业链的角度等更高的角度来看道路客运业务。我们应该更有高度，能够看清格局和局势。

　　城际出行的选择很是多元，竞争格局也非常清晰。如果我们看到，一个乘客大包小包很吃力的中转到汽车站乘坐大巴，但顺风车不相上下的价格可以实现门到门的服务，而无动于衷的话，那说明没有足够的高度和全局的视角来审视自身。

　　我们必须要有全局视角来进行观察、反省、判断、选择和改变。

　　富临运业定制客运的整建制和规模化发展就是站在出行的全局高度以及未来视角做出的战略选择，并具有足够的战略定力和行动力。

　　同样，我们看到宜昌交运站在旅游产业链的全局和高度，将道路客运业务板块放置于旅游产业链条去做组合与配置，激发出道路客运业务新的活力。这就是我们经常讲的，传统主业要焕发新气象，创造新前景。

　　道路客运转型和深耕中还要掌握更深的底层规律，要新事物的认知要有足够的深度。

　　道路客运的底层逻辑已经彻底改变了，从资源为核心演变成了以需求和客户为核心。道路客运企业之所以在市场中越来越被动，根本就在于还是以资源的管理作为底层逻辑，但现在这只是一般条件而已。

　　道路客运行业自己的运营平台好行网在贵州市场与道路客运企业合作充分尊重底层规律的变化，道路客运企业提供线路资源和运力资源，好行网负责线上渠道营销和获客、产品运营和管理、客服和体验管理等，在针对外地游客的群体提供的景区直通车产品形成了非常好的合作生态，实现了共赢发展。近期在爆火的哈尔滨从0开始采用相同合作模式开通十余条线路，在很短时间起量。

　　如今的道路客运的运营模式和商业模式必须围绕以客户为中心实现开放、创新，并形成生态。

　　往往对底层逻辑的学习和认知都到位，但是由于隐形的惯性力而难以行动和改变，这时候选择好的合作伙伴相互托付，就可以最快的速度以遵循底层逻辑去改变，并为企业创造价值。

（学习之后的思考、思考之后的行动，行动之后的改变更重要）

　　最近行业内一朋友交流转型物流业务，这个业务的进入是需要深度考证的，不同情况和条件是有着不同的定位逻辑。如果是国有客运企业拥有场地和许可等资源，那么还是做好提供为物流企业服务的基础设施服务平台定位为宜，也更符合国有企业基因和使命；如果只是有基础客户资源，从未来视角看应建设自身的运营能力以及产品构建能力，再去延伸和拓展，形成规模，但在当下从0开始建设是不具备后发优势的，难以成长。

　　对于还没有进入到物流行业的道路客运企业，我们是不建议进入到物流行业，因为这是一个尤其强调竞争力的完全市场化的行业，更是一个需要积累、沉淀的行业。（来源：公路客运企业家沙龙）