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道路客运市场发生了什么变化?过去的成功要素已然在失效。
1. 从强调供给规模向需求规模转变。
过去道路客运企业强调是规模，车辆规模、场站数量、线路规模等，只要有供给规模，就会产生营收规模，进而产生规模利润，同时，存在规模经济效应，规模越大，单位营收的利润规模也越大。但是进入到移动互联网时代和高铁时代，供给规模和营收规模之间的正相关关系就发生了断裂。供给规模无法必然带来利润规模，相反，越是规模大的，其成本项也就越大，利润亏损也更加容易发生。
这是因为当下核心在于需求侧方面取得优势，掌握了需求规模。为什么道路客运行业对某些互联网平台进入城际客运领域零容忍，其核心在于这些平台掌握了需求规模，或者具备了快速获取需求规模的能力。一旦其越雷池一步，便会风云聚变。
这就是时代的变迁。行业特征已经从供给规模转向了需求规模，如果行业企业依然延续之前的特征去经营，必将遭受比目前更大的困难。
2. 从强调内部优势转向了外部优势。
过去道路客运企业强调的是内部资源，即许可的线路和车辆优势等，是核心优势，而忽视了以旅客为中心的外部优势建立。所以，经常我们讲传统道路客运企业做了几十年的道路运输，服务了成千上万的旅客，如果现在突然问一句，您的客户在哪里？很多企业应该是懵的。因为除了在车站形成客流聚集，至于这些旅客到底是从哪里来，是不知道的。
在企业优势建立从“内部资源关注”到“外部用户关注”的过程中，道路客运企业的产品革新必须要彻底，要能够捕捉到旅客生成，要掌握大量的数字用户，这才能建立真正的外部优势。从这角度看，真正的门到门的定制客运发展模式才会建立道路客运企业真正的竞争优势。
3. 从强调传统要素转向数字要素。
过去传统道路客运企业有着强烈的车站思维，认为成功的关键是车站，有了车站，就有了流量。当今，流量分布于线上和线下，并逐步往线上转移，一些新的碎片场景不断出现，微信、抖音、社群等。线上化已是主流，并趋势日益明显。如果道路客运企业仍旧坐守车站流量，不去主动拥抱线上，就会失去现在和未来。
此外，出行不再局限于单一的位移功能需求，多元化需求价值是主流。消费需求从功能向服务、品质 、体验、社交、情感、文化和参与感转化。这种需求的变化催生的是一种道路出行领域的新要素，只有把握了这种新要素，才能持续发展。
还是说定制客运，如果定制客运产品的推出还是以满足位移的单一功能为唯一，其实是满足不了的需求的，得满足情感、体验、参与感等等新要素。近来和一些非行业内的创业者在有一些交流。传统道路客运企业所不看重，或者看不到的校园出行、景区直通车等细分市场，这些创业者做的风生水起，而且规模不小。其抓住旅客的心最大的特点就是完全去建立同理心，解决了体验、参与感和情感的多元价值。
这些创业者的共同点有以下几点：
一是对细分市场的前瞻和远见；
二是坚定的决心和信心，不怕失败，不局限于一城一池，而着眼于企业持续竞争力和发展的高度；
三是基于以用户为中心的产品研发和营销手段；
四是对互联网、数字化的重视；
五是团队务实、勤勉和高效执行。（来源：公路客运企业家沙龙）
