烟台、潍坊市场考察学习心得

烟台三站汇通广场及潍坊小商品城考察学习心得

为加快商贸产业的转型升级，实现商贸产业持续、稳定、健康发展。2019年1月22日-24日，公司商贸产业分管副总经理韩波带队组织投资部、市场部、租赁部、广告部、汽车服务部相关负责人，分别前往山东烟台交运和潍坊交运旗下的三站汇通广场及小商品城进行专项考察学习。通过实地观摩和考察交流，两公司均是因地制宜，提前谋划，较好地实现商贸产业的转型和升级改造，对我们学习考察人员触动颇深。现将两公司商贸市场运营管理诸多经验，整理分享如下：

一、烟台交运三站汇通广场

（一）基本概况

烟台三站汇通广场（原三站服装批发市场）是烟台交运利用自有房产资源，于1994年8月建成投入使用的专业市场。该广场毗邻烟台港、火车站、汽车总站，人流汇集，经商位置优越，在三站商圈始终占据龙头地位。现有A、B、C、D四座商场，通过提档升级改造，总建筑面积6.83万m2，可租赁面积约5.2万㎡，配置空调、电梯、监控系统、消防系统、宽带网等各类现代设施，营业设施约1172余间，商户1340户，从业人员2000余人。广场经营定位以中档、平价、高质品牌服装为龙头，集家居、鞋帽、布艺、床上用品、窗帘、针织百货和婚庆用品等品类为一体的综合类市场。分为品牌服装商场、精品窗帘及布艺商场、怀旧老鞋区、家居城、餐饮美食广场等，拥有波司登、舒朗旗舰店、百斯盾、金足鞋城、优衣汇、吉斯家具、中汇家具、美迎美家家居广场等200多个知名品牌总代理和经销商。目前，是一个主要以服装零售为主集购物、休闲为一体的综合性购物中心。

（二）市场运营模式转变

近几年，烟台周边各地也纷纷建设各类商品市场，加之电商等冲击力度较大，实体店铺经营难度加大，三站广场房屋的出租率为92%，出现边角地段的房屋空置，对市场管理人员而言，现在是“管理市场”向 “经营市场”转变，“一房难求”被“一房难租”的客观现状替代，围绕市场业务全方位做好服务势在必行。

1、精耕管家式服务，做好稳商工作。推行“一岗六大员服务一体化工作法”，用以营造良好的营商环境和购物环境。要求每个楼层管理员身披绶带分片区各管一块，他们既是市场管理员，又是卫生员、安全员、营销员、导购员、服务员，一体化服务营造市场良好的商业氛围。

2、将业户和市场从业人员纳入汇通大家庭。与业户融为一体，视业户为员工。如市场一线服务人员实行“一杯水”文化，为业户提供集团资源的延伸服务。包括：为业户体检、加油、洗车、车辆审验、二手车销售、代购车票等业务。及时解决业户需求和困难，温暖业户，慰问困难业户，对有重大疾病，家庭确有困难的大户在租金上给予一定的减免，进行帮扶。与业户联合开展联谊会等各类有意义的集体活动。去年为97名业户检查身体一次；吸收50多名业户开展“汇通家庭趣味运动会”一次；组织120多名女业户和职工一同开展“三八插花艺术节”；组织30多名文明业户开展“春节联谊会”等活动。

（三）全员、全方位、多渠道开展营销活动

1、全员微信营销：周一办公例会工作布置及信息反馈，全员每周转发市场微信公众号信息，月度进行信息转发情况考核。

2、全员外出营销：与市场内知名、品牌商户联合，开展专项品类的大型活动，印制宣传彩页；大型活动开展前，要求全员外出营销，到市场周边学校、社区、集贸市场，分发活动宣传彩页及车票、商品代金券等。

3、营销活动开展周期：依据“每月有活动，逢节必促销”的原则，组织人员对市场重点项目进行营销。每年的“元旦、端午、五一、六一、中秋、十一、春节”等重要节日，联系业户搞各类促销活动，如：“五一天天乐”、“粽情端午、父爱浓浓”等各类营销活动，让人流进市场，给顾客发送小礼品，让广大市民认可市场。

4、通过多媒体资源营销：与当地晚报和水母网等合作，开展孩子们的“跳蚤市场”、“换书吧”、“玩具吧”等营销活动，通过“小手拉大手”活动，扩大三站广场品牌影响力，提高市场客流量。

5、与旅行社合作营销：与11个旅行社合作，开辟“三站汇通广场购物一日游”旅游路线、“新年欢乐购”、“您来购物我报销路费”、“穿新衣戴新帽”、“烟台人游烟台”、“约惠女神节品牌服装1折起”等促销活动。

（四）房屋招租方式更新

1、广通渠道，争取外部政策支持。如与海阳毛衫等产业园合作租赁房屋。

2、鼓励业户“小变中、中变大、大变卖场”。如组织业户形成的“金足鞋城”、“优衣汇”、“正大鞋城”等。

3、内部制定奖励政策，鼓励员工全员招商。

4、鼓励业户“以商招商”、“以老带新”等，对部分商铺或写字楼等租赁。

（五）市场管理手段创新

1、对业户实行标准化的过程管理。从业户入住前资质审查、合同签定、入住后培训、装修施工监管、日常经营行为、合同续签信誉考核、退组收尾工作等各个租赁环节均制定了管理标准，同时对业户、从业人员及营业设施实行动态的过程管理。

2、每周、每月均召开合同例会，研讨合同变动和实施情况。

3、对市场实行“一户一档”管理。将业户及从业人员等“人”的管理、营业设施装修改造等“物”的管理及业户经营动态等“三个方面”全部归入档案，实行集中管理，便于调阅和查询，实现经营全过程的痕迹化管理。

4、租金及水电费用管理。租金执行集团区域指导价方案，市场管理方根据“同位置、同区域”进行定价。提前1个月，由各片区业户管理员通过业户微信群，实时通知到期业户缴纳租金，业户通过农行卡和网银转账等方式按期缴纳租金。水电费采取预付充值方式使用，每月管理员给业户提供水电使用明细表，告知其使用情况。

5、运用科技手段，提升市场管理和服务效能。开发租赁管理系统，市场经营中心、经营管理处、财务处三个部门对营业房合同签定实行三级复核管理。通过集团公司的微商城，利用线上支付，线下核销的方式进行网络销售，并将网络资源引流为广场客流，实现线上线下一体化经营。下一步将探索在天猫、京东开设三站汇通广场旗舰店，涵盖商户销售的商品，实现线上线下同步经营。

二、潍坊交运小商品城

（一）基本概况

潍坊小商品城始建于1993年7月，1994年元月开业。由潍坊交运集团执行市政府潍坊小商品城对原人民路市场退场还路的决定，将原来的露天大棚市场迁入商城内，形成了管理规范的华东地区大型综合性商品交易市场、中国百货商业协会会员单位。该商城坐落于潍坊市商业中心，距火车站、汽车站分别仅一里之遥，地理位置优越。早期商城建筑面积约4.5万㎡，后经多次扩建，尤其是2016年3月——2017年的一年多时间，集团投资5.6亿元，建设了16万㎡的新区，如今商城建筑面积已达近30万㎡，商城内部中央空调、自动扶梯、垂直电梯、网络覆盖、智能消防、微型消防站、智慧用电等现代化设施一应俱全，并配套建设4.7万㎡智能型地下停车场。

整体商城分为南北两大区，中间连廊相互贯通，拥有经营设施5500多间，经营种类以小商品、服装、针织品、鞋帽、布匹、窗帘为主，还有各种小家电、化妆品、箱包皮带、床上用品、首饰、领带、毛线、钟表、工艺礼品、陶瓷和手机数码、休闲娱乐等十五大类，一万多个品种。目前商城内部从业人员2万余人，顾客流量最高峰值达8万人次/日，年成交额超过30亿元，带动了交通运输、房产开发、餐饮住宿、金融信息等相关行业的发展，促进了城市经济繁荣发展。经营方式以批发为主，兼顾零售，同时积极发展现代营销方式，引导业户采取网上交易、看样订货、品牌代理、展厅展销等形式经营，逐步实行划行归市，成立各类市场专业区，走品牌市场的路子。

（二）租金定价

集团公司每年向市场下达计划指标，商城内商铺租金均由市场管理部门根据实际情况自行定价。市场相关管理人员定期调研市场周边商铺价格，适时调整本市场定价标准。

（三）合同管理

1、商城内批发业户租赁合同三年一签，零售业户则是一年一签。

2、市场内部管理使用合同管理系统，纸质和电子合同双套存档。

（四）租金及水电费收缴

1、商城与建行合作开发了租金收费系统，商城内放置了多台自助缴费机，业户可以实现定期自助缴费。

2、水电费用实行先冲后用，充值预缴方式。

（五）开通网上交易平台

2015年开通网上商城“鸢都购”，以商城实体店铺为依托，线上线下相互融合，让线上服务于线下，增强实体市场的综合实力。同时强化同城交易优势和潍坊小商品品牌优势，让“鸢都购”成为市民网上购物的首选。为此，市场管理部门对市场内近三千的业户组织了轮训，为部分年轻业户提供免费服务平台使用。

三、停车场运营

（一）潍坊交运小商品城地下智能停车场

潍坊交运小商品城后期经过多次扩建，市场经营面积不断扩大，形成规模化管理，与之相配套的辅助服务设施更是一应齐全。如新区配套建设了47000平方米的智能型地下负两层停车场，车位1600个，建设前瞻性较高，全部安装智能停车收费系统，车辆进出方便快捷。后期可上马复式停车泊位，有较强的冗余建设空间。该停车场年营收约250万元。

（二）烟台交运汇通广场楼顶停车场

汇通广场楼顶停车场是在原有集团公司下辖修理厂的基础上改造市场时一并建成的，大、小两个停车场分为A、B、C、D四个区域，大概400个泊位，区分大型车辆、小型车辆。其中人和货品均可从一层通过电梯直达楼顶；较小的停车场已经实施了无人值守的自动停车收费系统，节省了大量人力和物力，2019年将对大型停车场也开始实施自动停车收费系统；该停车场年营收在100万元左右。

四、广告发布

（一）潍坊小商品城市场内外广告业务采用整体外包模式，让专业的人做专业的事情。其中停车场内部通道立柱采用灯片式广告位，整齐划一、档次较高，兼具照明及商用。

（二）烟台汇通广场广告业务由集团专业广告公司运作

1、烟台交运创世风行广告传媒有限公司隶属烟台交运集团，专业从事室内外媒体（楼体高空广告牌、车站及商场灯箱、喷绘横幅）、LED显示屏、客票印刷广告、车体及车载视频、座头套、车载刊物等开发经营，是一个集平面设计、多媒体制作、印刷、喷绘、标牌制作、广告发布代理整体运作于一体的综合型新媒体广告公司。

2、广告公司业务要点。（1）从业人员20余人，有专职营销、制作、安装人员；广告牌的建设、维修、画面零星维护自己解决，批量时采用外包模式；合同期满及时拆除旧画面或覆盖招租画面；回扣通过会商纪要形式存档，此类很少，大部分是合规运营。（2）有详尽的广告刊例报价表。

3、目前正着手开展新媒体广告业务（网站、微信公众号）。

五、考察感受及建议

本次外出山东市场考察，对我们参行人员触动挺大，为我们提供一个很好地交流学习、经验借鉴的机会，同时也是一个反思不足、取长补短、谋划重点、明确方向的良好过程。

（一）烟台和潍坊两家兄弟公司的商贸市场，虽然地处不同城市或不同区域，市场规模颇有差距，但两家市场都有一个共性，都是在原有老市场的基础上，利用政府政策扶持，抓住机遇，适时升级改造市场的老旧设施，增加营业面积，改善市场经营、购物环境，将市场由批发向零售转型。拥有规范的市场管理、经营机制。注重融洽与业户的关系，市场运营一切以业户为中心，全方位完善服务举措。市场多产业发展，稳定与提增效益并行。

（二）对比我们公司商贸产业的发展，目前总体经营上虽算稳定，潜在危机重重，产业发展也已进入瓶颈，市场发展缺少一定可持续性。为此建议如下：

1、公司可结合汇通市场六、七、八区的升级改造，提前谋划总站地块的开发使用。将汇通市场的软、硬件设施彻底改变，带动和引领汇通市场由批发向零售转型。否则随着城区周边地块的开发建设，建成后对汇通市场必将产生更大影响。加之今后城市交通便捷度越来越高、电商冲击的加剧，都会继续削弱汇通市场六、七、八区批发业务辐射范围。

2、注重融洽与业户关系。利用集团公司各产业内部资源，拓展更多为业户服务渠道。加大运用科技手段，提高商贸管理和服务能力，如尝试寻找银行合作开发市场收费系统。结合租赁物管理系统，着手建立业户档案。可以先从经营大户和经营行为不规范的业户做起，通过两头管理，出台优惠政策扶持优良业户扩大经营，而不良业户逐步淘汰，提升市场形象，稳固市场秩序。

3、尝试改变传统租赁模式。考察交流中，对烟台交运商贸产业的运营管理印象尤为深刻，无论从规模档次、管理模式，还是营销手段延伸及物业服务管理水平都很上档次。相比我们的商贸产业，经营模式略显单一，实需开辟新思路，结合租赁、合作、加盟、自营等多种商业模式，完善健全商贸结构。

4、两家公司的商贸市场都有楼顶或地下专业配套停车场。而我们的汇通市场周边道路时常维修、车辆繁杂、加之小学放学高峰等诸多状况，路面频繁拥堵；市场班停车场仅一个道口进出，秩序相对较乱，存在一定安全隐患；场地使用率较低，特别是下午时段，市场班停车场空余车位较多。可借鉴兄弟公司成功经验，未来停车场可借助“上天入地”的方法，如再房屋开发时，可设计地下或楼顶等多层停车场，实行车型分类停放，解决车辆停放混乱、安全隐患及空间节省等问题。

5、站场室内外各类广告资源，须合理整合、重新定位后归口管理、统一经营；加快推动广告自营模式，对营销人员制定合理的分配激励机制，适时配备制作安装人员，尽快实现广告产业地自主发布；深度开发现有班车车身（短途，如淮洪公司）、内饰（看板）、座椅套、车载视频、电子显示屏（车内前、后、侧）等广告项目，提升广告效益（尤其是座椅套广告，尽快依据资源现状，开展零租模式）；多途径、多方式完善现有广告位的宣传及推介，打破客户需求与我们资源的沟通瓶颈。

（潍坊小商品城配套设施）

现场设置微型消防站 负一层停车场配套洗车服务

消防控制室专人监控

处处可见各类导视图

层层配置电梯 与建行联合开发自主收费系统

（山东烟台、潍坊市场考察组）