山东、河北运输企业考察学习心得

为加快公司转型发展，3月26-29日,公司总经理带队一行七人，再赴山东、河北两省，考察了泰安、滨州、沧州等三家运输企业，通过与当地企业座谈交流、实地观摩，现将了解到的情况进行整理及学习体会报告如下：

一、考察企业基本情况

（一）山东泰安交通运输集团有限公司

泰安交运集团2003年3月整体改制为民营企业，现有员工4500余名，18个二级单位，分布在泰安市区及6个县区，营运客车1000余辆，公交570辆，出租600余辆，校车270辆，物流货车200余辆，别克、现代、长城等4S店7个，燃油、LNG运输销售，驾校、宾馆、医院等，年收入15个亿。

1、定制客运

目前开通泰安至东平定制客运，投入8辆小车（4辆9座江淮瑞风、4辆13座苏州金龙），使用“泰安交运伴你行”微信公众号约客，泰安出发设置多个上客点，到达东平送到门，东平出发上门接，到达泰安在规定的下客点下车，定制票价比普通班车高20%，实载率58%，又购置10辆江淮瑞风，与巴士管家平台合作，拟开通第二条县际定制客运。

2、旅游业务

泰安交运集团旅游业务为综合管理，一家旅行社、一个旅游车队（25辆大客、20辆小车租赁）、两个旅游咨询中心（分别在高铁站出站口和车站售票厅），做旅游产品、景点宣传、散客地接等业务。公司原有员工培训后转岗，工资构成为基本工资+任务超额提成，导游带团80元/天。

3、科技信息

泰安交运集团下设信息管理处，8名员工中有4名软件开发人员，开发实力较强，在做好内部信息化建设的同时，对外接揽软件开发、系统运维等业务，自研或外包开发公司微信平台（“泰安交运集团”、“泰安交运伴你行”、“泰安交运传媒”等）、客管系统、安全监控系统、财务管理系统、OA系统以及视频会议系统，加强与第三方网站合作，下一步还将开发“泰安出行”微信平台实现客运、网约、客运、旅游预约、下单等线上服务功能。

4、客运班线公交化

泰安作为山东省15个县市客运班线公交化的试点，山东省运管局对泰安交运集团一次性补贴2000万元，泰安交运集团2004年注册成立“泰安市第二公共交通有限公司”，分泰安至乡镇、泰安至县区、泰安至济南三个步骤向城乡、县际、城际公交发展。结合新能源车辆运营补贴、地方财政补贴和低廉的运行成本，下调城际公交票价，客源提升，经营效益稳定。

5、广告运营

（1）于2013年7月成立泰安交运传媒公司，是一家以“为客户创造更大价值为”经营宗旨，以交运集团内部建筑墙体空间、营运车辆、影像等市场资源为经营阵地，以高素质人才为创业团队，为广大企事业单位和商业界客户提供品牌塑造、营销策划、广告宣传的综合性传媒公司。

（2）公司主营项目包括：设计、制作、代理及发布国内各类广告、企业形象策划、礼仪庆典服务、室内外装饰装潢工程、亮化工程设计施工，监控设备安装等业务。

（二）山东滨州交运集团有限责任公司

滨州交运集团2004年改制为民营企业，现有员工3000余名，42个分、子公司，从事客运、物流、房地产、汽车服务、物业管理、交通技校、驾校等产业经营，目前客源下降，车站已出现收支不平，从旅客集散向多种经营转型，县区班线向城际公交、县乡班线向城乡公交、村村通公交以及县区城区公交转型，公交车已发展至1190辆。

1、定制客运

2018年底至2019年初，将福建蓝海科技“帮邦行”约车软件嵌入滨州交运微信公众号，相继开通滨州至淄博、黄河以北四县区和滨州至济南定制客运，并吸纳20辆使用“帮邦行”约车软件的社会网约车辆，目前达到80辆定制车的规模，定制福建蓝海科技提供六名客服调度，对接滨州定制公司，实现线上接单、线下专人对接，旅客可以通过微信公众号和预约电话约车，客服调度匹配车辆。同时利用定制车灵活快捷的特点推出“帮忙送”小件快运业务。

2、旅游业务

旅行社和旅游车队合署办公，是滨州市唯一具有出境旅游资质的旅行社，与保险公司合作推出相关旅游产品。员工10人，旅行社多数员工为从学校招聘的旅游专业毕业生，少部分公司原有员工培训后转岗，工资构成为基本工资+任务超额提成+股份分红，导游带团100元/天。旅游集散中心分布在滨州汽车总站以及各县区，与本省旅游景点合作，推出车费+景点门票套票业务。旅游车队拥有30辆客车、56辆小型车（以面包车为主，配备少量帕萨特和别克GL8），年收入1300万元，略有盈利。

3、科技信息

设有信息中心，由4名员工和9名客服组成，承接公司信息化及安全监控管理。实现OA办公系统、人力、财务和安全监控等内部管理系统；打造“交运风火轮”综合出行平台，实现网上车站、手机购票、扫码上车，掌上公交、约车租车、定制出行、旅游休闲、景点门票、驾驶培训等功能；借助“帮邦行”软件平台提供客运定制出行线上服务。

4、广告运营

集团直属单位汽车总站下设交运广告部，位于汽车总站2A区，依托总站优越的宣传优势在售票大厅、候车大厅、下车区、旅客出站通道等多处设立广告宣传牌，并代理发布滨州总站发往滨州各县区城际公交车体广告。

5、车站转型

滨州汽车总站占地680余亩，建筑面积21.3万平米，集客运站、公交站、物流站“三站合一”，暨商贸市场、市民广场“五位一体”的“三站二场”，车站日均发送量约1.1万人次。旅客在售票厅购票后，穿过商贸市场进入候车厅，带来一定的商机。车站加盟自营正新鸡排、永和中式快餐等品牌，在候车厅利用现有场地，销售水果、干果、土特产、童装、福利彩票等，报班大厅开辟羽毛球场地，站商融合增加企业效益。

（三）沧州运输集团股份公司

沧运集团为民营上市企业，现有员工3000余名，其中客运员工1200余名，78家分、子公司分布在沧州大市、河北省7个地市和北京、天津等地，客运车辆1960辆，公交车辆1220辆，定制车辆57辆，租赁车辆90余辆，自有物流车辆20余辆，2个挂靠物流车队、1个物流园、13家汽车4S店，与中海油、华港燃气合作经营加油、加气业务。

1、高铁影响

2011年京沪高铁开通，半年的时间，沧运集团80%高铁沿线客运班车下线，余下20%线路基本是在乡镇发班，原沧州至北京15辆车日发20.0，年利润千万元，目前已全部停运。

2、定制客运

2017年起步试水定制客运，当时尝试用租赁车辆运行市到县线路，2018年4月河北省运管局在沧州和邯郸试点，沧运集团与中交出行合作“狮成出行”微信公众号，在公营线路上推出沧州至盐山、任丘、河间、孟村、献县、泊头以及黄骅至盐山的七座商务车定制客运，实行定线、定点、市区划区域、县区上门的运行模式，并开展随车快件业务，目前沧州至盐山、黄骅至盐山两条线已实现盈利，准备开发手机APP，便于打通第三方平台，以扩大营销面。

3、宾馆旅游

沧运集团自有品牌运美连锁酒店已发展为5家，公司本部1家为自营，7名员工管理，70间客房，入住率为75%，配有190、260平米两个大厅，即可酒宴也可作会议室，年利润约40万元。

成立旅游公司，在13个县区设立分公司，34名员工为原有员工培训转岗后分布到各县区，104辆旅游客车集中调度，分公司化和承包两者经营模式，承包管理费每月约1000元/辆，目前旅行社和旅游车队年利润约300万元。

4、公交转型

沧运集团下属13个县区除沧县外，均成立公交公司，投资2个亿改造公交经营主体，加强公交服务能力和与政府的沟通，财政补贴方式为成本规制，设定补贴年限，初次审计后按年定额补贴，2018年参与全国公交一卡通，与200多个城市实现互联互通。

5、科技信息

沧运集团在实现办公自动化、售检票微机化的基础上，建成了公司门户网、办公网和汽车网、旅游网、环渤海物流信息网、沧运集团“便捷行网上商城”等系统；开发应用了场站一卡通、ERP企业信息管理系统、车辆监控、网上售票、联网售票、人力资源、计划财务、视频会议等智能化管理、服务系统，以科技进步推动企业现代化管理水平的提升。

6、广告运营

（1）成立了沧运广告传媒公司，依托沧运集团东、西汽车站，各县（市）汽车站、各品牌4S店等37个站场资源；营运车、旅游车、公交车、出租车4000余部车辆资源，开发了站场、车载、车身等广告业务。

（2）目标是与有实力、信誉高的大型广告传媒公司加盟合作，以有效整合双方在广告载体及专业策划、制作、发布等方面的优势资源为基础，实现资源共享、优势互补、共赢发展。

7、车辆保险

沧运集团利用保险兼业代理，对外承接车辆保险业务， 2018年外保收取800万元保费，收益300万元；对内部车辆采取保险互保，承运人责任险省际班车投保100万元/座、市际班车投保50万元/座、旅游车辆保投70万元/座，第三者责任险投保50万元、100万元、150万元、200万元不等，内部互保收入1630万元，赔付率为24%。

二、考察学习心得

在交流中，泰安交运集团领导谈道“客流下降，不是旅客变少了，而是出行方式变多了”，充分体现出在多样化运输方式环境下，我们更要立足现有条件，优化提升服务模式和能力，此次学习的三家企业定制、旅游和公交化都是实实在在转型举措，虽说地域、政策各异，部分业务的基础和投入不同，但我们小步快跑，朝着转型目标努力的方向是明确且坚定不移的。

（一）定制客运

1、做精现有产品，提升竞争能力。南京定制快车经过三年的运营，通过分线运营、时点优化、增加班次、增开政务线和车型结构调整，社会知晓度逐渐提高，尤其受公务出行旅客的喜爱，接下来重点是继续扩大规模、优化服务形式，充分利用客运拼车平台，寻求上门接、送到门的定制服务，在网约定制客运市场占有一席之地。

2、拓展定制线路，扩大定制规模。定制客运发展需要有一定量的线路和车辆数为基础，下一步将遴选客流量大、运距合适，如宿迁、涟水等地区开行定制快车，迎合市场需要，为中高端旅客提供出行选择，填补班线车盲点缝隙，并挤压非法运力。

3、开拓定制包车，赢得旅客口碑。随着公务车改革、公司旅行社业务发展和人民生活水平提高后旅游、聚会等活动增多等趋势，小型车辆的包车、用车乃至未来租赁的市场需求将会越来越大，多品种车辆和规范服务标准是赢得旅客口碑的保障。

（二）旅游业务

通过与三家公司的学习和交流，认识到旅行社和旅游集散中心要想有所发展，在人员上要走引进专业人才和公司原有员工择优培训转岗的道路，在业务开展上要开展全员营销，对营销业绩实施提成奖励，激发员工的营销热情。高铁影响后将有更多的班线车辆分流进旅游市场，若淮安旅游市场业务无法满足时，可尝试部分车辆经营模式转变，促进驾驶员责任心和服务能力，以稳定公司效益。

（三）科技信息

考察中发现，各公司对信息化方面都比较重视且投入加大，在实现内控管理流程自动化的基础上，向全产业经营发展覆盖，充分利用自身的客运经营资质、班线客运、场站及各实体业务等资源优势，结合软件平台的技术优势实现网上宣传、预约、下单及售后，为客户提供更加便捷的服务，提高生产效能和质量、增强企业的市场竞争力。在发展的同时，点面结合，对重点发展且个性化需求较强的产品，也可独立定制或加盟平台运营，如滨州交运的“交运风火轮”和“帮邦行”两个平台，前一个是公司全业务的服务平台，后一个专门用于客运定制服务，且该软件是与省外成熟的软件平台合作，利用其技术和客服人员，达到一个低成本高效率地投入运营效果，且不影响自有品牌的创建。公司微信平台目前打造的是综合业务平台，各产业都捆绑其中，应加快网约化发展，随着各产业信息化发展逐步成熟，产业经营者可以借此作一个参考，观察分析同行的产品运作，创新销售服务模式，把品牌做大做强。

（四）酒店宾馆

本次途中入住了三家评价较好的中档商务型酒店，其中两家在携程等第三方网站几乎订不到房，原来酒店的销售模式已发生了变化，由原来通过第三方平台的分销向酒店直销模式转变，减少中间环节，直接让利与消费者，利用酒店的官网或公众号，入驻会员、缴纳会费即可享受更优惠的价格，且全国连锁通用。随着公司旅悦宾馆规模的扩大和知名的提高，可以借鉴一下，在直销与分销中找到平衡点，积攒更多的会员资源，发展增值服务和树立连锁品牌。

（五）广告运营

1、积极开发公司车辆广告资源，如车队冠名、车载充电宝、承包车辆椅套广告灯；对现有站场资源进行归集、整合，去粗存精、提档升级；近期与广告公司合作在总站区域建设一定规模的软膜灯箱。

2、依托站场资源并进行提档升级之余，结合文明城市创建活动，提前谋划、适时建设若干优质广告媒体（如户外电子屏、嵌入式户外拉布灯箱等）。

3、加强员工培训与学习，借助科技手段提高策划、设计能力进而拓展业务范围；在站场改造、宾馆装潢等工程中提供设计服务之余，实现公司广告资源的虚拟实景制作与推介；招贤纳才，走出去、引进来，加快广告产业的规模化发展。

赴鲁冀运输企业考察学习组

2019年4月8日