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随着经济的发展，根据国家统计局的数据，从大出行的角度看，出行的体量是增加了的，但是众所周知，“客运站”这个行业在逐渐的消失，我才进入这个行业的时候，成都市区就有12家客运站，我们北京的同事来到成都，经常苦笑着说全国都没看到像成都这样的城市，“城东”&“东站”、“城北”&“北门”傻傻分不清楚，即使有12家车站，但是每家车站的人流量都是破万的。因为成都的地理位置及经济发展情况，他是名副其实的全国第三大客流吞吐量城市。而今天成都城区只有8家车站了，其中有些车站已经难以为继。
为什么会出现这样的情况，很多行业从业人员都将问题归咎于“高铁”、“网约车”、“私家车保有”、“黑车”、“发达的信息服务”......这些因素确实有影响，但是分析问题往往要从两方面看，即外因和内因。
本文就从内因分析一下，在上个世纪计划经济时代， “线路牌”是我们众所周知的资源产物，而“出行”也是“有计划”的，出行的目的无非就是差旅、走亲访友、求学...在信息不发达的时候，靠的是“计划”。
而现在是市场经济时代，“线路牌”的属性逐渐的弱化，提供出行服务的工具和机构已经多样化，出行的计划随着信息交互的发达也在加快，早晨接到一个电话，可能立马就要启程赶往下一个目的地，谈一场生意，拜访一下老朋友。网上不是流行“来一场说走就走的旅行”。信息的发达让“出行计划”变快且无规律。那对出行服务的工具及机构就提出的新的挑战。
首先从“时间”的角度，不能还像上个世纪那样，我就是“固定”班次，每天就是那个固定的点有对应的班次，当我想来一场“说走就走的旅行”时，车站已经没有班次了，那我就只能选择其他的出行服务，而且智能手机的便捷信息服务也提供了这样的途径。
其次出行的“地点”，应该是就近提供服务，或者是围绕交通枢纽站点设置，例如我住龙泉驿区，我的目的地是乐至或资阳，我从龙泉驿区坐车到五桂桥花费一个多小时的时间，再排队乘车到资阳，至少花4-5个小时，而我直接在龙泉驿区约一个顺风车&网约车，到资阳的时间可能就2个小时左右，所以固定地点的“客运站”是不适合现在的出行需求的。你看成都运总在理工大学设置的站点就是很典型的案例；
再者是服务的“对象”，通过过去一段时间对客运站用户的跟踪分析，目前到车站乘车的用户主要是学生和中老年人，而“70后”马上将成为新一代的“中老年人”，这一代中老年人可不像“60后”，他们是中国改革开放的中坚力量，他们很多都是“有车一族”，且他们对信息的掌握也是驾轻就熟的。所以我想最终留给客运站的就只有学生族。
从“时间”、“地点”、“人物”的角度分析了后，我们再从互联网的逻辑分析一下，我们都知道关于运营三部曲的互联网黑话“获客”、“留存”、“激活&转化”。
以前客运站是“资源型”、“稀缺性”服务，所以“坐等用户上门”是其“获客”的唯一方式，到移动互联网时代，虽然很多客运站使用了“公众号”作为票务的售卖工具，但其“获客”的逻辑还是“坐等上门”，我几乎没看到哪个车站会在自己的公众号上做“活动运营”和“内容运营”。通过主动“运营”去“润”，然后去主动引流获客。
再说“留存”，移动互联网大潮来的时候，最直观的是“微信公众号”，所以那个时候大家都要做一个自己的“公众号”，好像有了“公众号”，就一劳永逸，解决了所有问题，但是当前两年“私域流量”、“短视频红利期”的时候，大家没有跟进，依然停留在“微信公众号”这个场景，而公众号只能单向，就像web1.0时代的逻辑一样。他不能和用户很好的互动，也不能很好的把自己的“服务”直观的呈现给用户。
至于“激活&转化”，在“获客”那一段我们就提过，我很少看到有车站会去做“活动运营”和“内容运营”。
再从“一个数据”的角度分析一下，我们有个客运站客户，每天进他们公众号浏览查看的人大概有3K多，但是真正产生交易的只有1K左右，通过数据跟踪，他们大部分的时间都在查询车票的页面点击。另外客运站的公众号给用户的定位是“出行工具服务”，所以在抖音、小红书、今日头条等碎片化信息爆炸的今天，用户不可能进入客运站的公众号“闲逛”，再接口数据跟踪的结果，进来的用户一定是有需求，只是客运站不能满足而已，从而导致了用户的流失。如果有兴趣的话，也可以查一下自己车站的公众号，每天有多少用户流失了？
前面说的全是“问题”，再分析一下客运站的“优势”：
数据优势，通过过去几年的积累，每个车站都拥有了自己的用户群，从几万到几十万不等；
品牌优势，客运站在用户心目中定位就是正规的且有行管监督的服务机构；
调度优势，客运站对大小车辆、各个运输公司、行管部门的关系协调也有非常成熟的机制；
安全优势，客运站从业人员的安全意识及技能，通过常年的浸润，远远超过了同行业的其他从业人员。
分析完后再整理一下“解决方案”，结合以上分析的点，客运站应该扬长避短，发挥自己的优势面，补齐短板，主动出击，实现华丽转型。
从“数据优势”和“品牌优势”来看，目前客运站的公众号还是很好的“获客入口”，只是缺少满足主流客户群的“产品”和“运营”；从“调度优势”和“安全优势”来看，客运站应该提前整合“线路牌”资源，多设置一些“集中（时间集中、地点集中）”和“便捷区域（交通枢纽站点）”的站点和线路，为主流用户提供便捷安全的服务。
通过上述分析，目前客运站的主流用户群是“学生”，先看看和公路客运行业关联的几个点，首先他们也非常善于使用移动互联网，其次他们出行的时间和地点也是高度集中的，再者他们的带动性也很强，可以带动身边的同学好友和自己的亲人。
结合客运站已有的“数据优势”和“品牌优势”，在购票、查询、开屏等页面；在图文推送和模板消息推送的时候；以社群二维码以及预约的方式做分类“获客引流”，将用户引导到以企业微信群为载体的社群中。最好能和兄弟车站联动宣传，形成宣传矩阵。
再结合客运站的“调度优势”和“安全优势”，为进入社群的用户提供“直通车服务”，包括校园直通车、城际直通车、景区直通车、参学直通车等系列出行服务。同时通过该两项优势，主动对接学校、社区、厂矿企业等人员集中的区域，并设置站点，为其提供相应的出行服务。从时间的角度来说，用户的需求已经全天候了，从车型的角度来说，应该具备大中小各种车型的调度能力。即使一个人半夜在社群中提出需求，都应该有能力为其提供服务。
有了获客和载体，其实较关键的是“激活&转化”，我们也有客户按照上述逻辑，发挥自己的优势，建立了很多自己的社群，但是在“激活&转化”上一直很不理想，其实出行是刚需，用户在群里一般是有需求的时候，才会发声，但是作为运营方，是希望对社群中的用户进行“二销”的。
前面我们提过“活动运营”和“内容运营”，例如校园直通车，在学生发车的时候，设计几个小游戏，对于参加游戏并完成很好的学生免单。比如邀请一些产品商，定期在群里搞“0元拍卖活动”，比如在公众号和社群里发一些“旅游攻略”、“恋爱攻略”、“考研攻略”、“就业攻略”...通过攻略慢慢去“润”你的客户。建立起信任感，当发出销售的时候，接受度就会高很多。也可以在网上找一些“内容”和“活动”运营的案例学习，应用到自己的场景中。
在“内容运营”和“活动运营”的角度，有好的想法和思路可以相互探讨学习。
（来源：公路客运企业家沙龙 作者：何会军）
