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定制客运的发展路径

  班车客运定制服务(简称“定制客运”)是道路客运与互联网融合创新的产物,突破了传统的“车进站、人归点”的运输组织方式,顺应了行业转型发展及人民群众多样化出行需求,为道路客运行业注入了新的发展活力,承载道路客运转型升级的希望与未来。2021年,全国共有771户班线客运经营者开通定制客运业务,共开通定制客运线路数量3257条,定制客运车辆17715辆,网络平台223个,定制客运规模小、占比低、分布散,尚未成为道路客运企业新的增长点,目前正从夯基垒台、立柱架梁,进入全面推进、积厚成势的新阶段。

组建运营团队

  开展定制客运,需要组建专门的运营团队,根据规模大小,初期建议2-5人,要求团队成员要具有市场、营销、运营、移动互联网的基本知识。企业应该明确公司及运营团队接下来要以定制客运平台粉丝增长为主要工作,定制客运平台相当于网上汽车站,是企业在互联网建立的唯一的旅客入口,平台的关注量是企业订单量多少的最基础数据支持,是定制客运业务开展成败的基础指标。


开展线路调研

  对拟开展的线路进行市场调研,要了解线路的公里数,目前的运力情况(包括班线车辆数及班次、出租车、私家车、网约车),单程价格、单程时间,车型,日发车次,日均运送客流(平日,周末),预估流水,线路特点,发车规则,车队管理形式,人群集中上下车区域,测算出线路的客流数,线路产值,运营推广建议。根据线路调研报告,分析、测算适合的经营模式。城际出行解决方案就是在乘客便利性(就近上车、候车时间)、经济性和企业运营效率之间实现动态平衡。根据调研情况,可开展两种模式的定制客运。一是定制班线模式,在班线基础上增加上下车点,若沿途客流足够多,适合该类模式,这也是新《客规》给原有班线的最大红利,应该将现有班线全部定制客运化,可有效解决四定班线便利性的不足。二是定制拼车模式,适合客流分散,通过2-3个点拼成一车的门到门服务,乘客便利性高,对企业运营组织提出比较高的要求。


明确功能需求,选择运营平台

  平台是开展定制客运的必要条件,通过平台我们才能了解用户需求,才能根据用户需求提供个性化的运输服务。平台从模式上可分为电子商务平台(中心化平台)和产业互联网平台(去中心化平台)两种。当前,互联网已经由消费互联网发展到产业互联网阶段,产业互联网与消费互联网时代仅仅只做撮合和对接不同,产业互联网需要真正参与到企业的实际运行过程当中,互联网等技术回归行业、赋能行业、改造行业,投身到行业发展的热点痛点,由中心化的运行逻辑、变成了驱动行业发展的基础设施,通过数字化改造,提升产业效率,助力行业降本增效。产业互联网时代主流的商业模式是S2B2C,是去中心化、去互联网化、去传统化的集合,通过产业数字化来寻找提升传统业态的最佳方式和方法,实现用户需求和生产运营高效协同。


做好运营平台功能划分

  通过线上功能做好全员拉新活动,平台关注量初期应以企业全员拉新为主要增长手段,通过全员拉新活动,使企业员工理念转变。真正地使企业的人力资源变为企业的营销资源。运用好平台营销模块,注册送优惠劵、邀请好友送券、分享行程抢红包、特殊节日发放优惠劵等营销手法使用,是企业拥抱互联网,企业运用互联网理念的真实体现。只有企业用互联网思维来做定制客运平台,才是我们在定制客运业务扎扎实实迈出了第一步。线下要扎实开展地推工作,我们的订单都是以企业本地的居民下单为主,让本地居民知道了解企业定制客运平台是我们持之以恒的工作。在居民小区,城市商圈,人流密集区域扎扎实实地开展地推工作,才能是平台关注量不断增长的保障。利用企业自有的场站、车辆、公交站牌等资源加大宣传,还可以开展车队巡街推广。


运营推广,建立私域流量池

  企业的运营本质就是创造用户,并且留住用户,而打造一个私域流量池,通过引流—沉淀—转化—复购的一个逻辑来达到这个目的。根据线路情况、运营模式,选择合适的车辆,确定车辆数:车辆是几座,是纯电动、柴油、汽油,首期建议10-20辆;物料设计方面,通过易拉宝、宣传单页、宣传卡片、车贴、名片、楼道贴、纸巾盒、牙签筒、桌贴、推广马甲等方式做好宣传;线上推广方面,通过员工排行榜(粉丝排行榜,周接单王,月度贡献王)、全员营销码(员工激励,司机激励,乘客激励)、拉新有礼、随机立减(新乘客立减,老乘客立减)、短信群发、媒体曝光(民生项目、拒绝黑车)、朋友圈广告(上下车聚集区域半径5公里)、朋友圈海报、微信拼车群(转发朋友圈,组群发红包,发优惠券)、异业合作渠道等方式推广产品;线下地推方面,工作人员带领兼职人员地推,扫楼、扫街,酒店、餐饮、学校、企业单位用车合作,也可开展车队巡街。


做好运输服务

  运输的本质是位移,其服务的最基本保障还是线下的运输服务,走得好、走得舒适是定制客运产生的本质,我们要对车辆、驾驶员以及服务流程、服务标准有明确的要求,达到网约车的标准。加强平台数据分析,合理优化服务区域、上下车点。根据驾驶员服务星级来调度车辆,奖优罚劣,不断提高服务质量设立电话呼叫中心,方便特殊人群,及时将电话订单录入系统。服务标准制订容易,难的是服务标准的执行。定制客运业务的服务体系是否能建立起来,一要有高标准,二要有执行力。对服务标准的执行力决定着定制客运业务的是否能走下去。要重视用户的意见、建议,根据用户的建议不断优化线路、调整上下车点,提高用户体验我们要保证线上、线下的服务根据运营的数据和旅客的反馈意见对区域设计要不断地进行合理修订,压缩旅客的旅行时间,增加乘客的良好体验。适当开展线下活动,增加用户的参与度和归属感,由用户变铁粉。
                            (来源:中国道路运输   作者:王金城)