传统客运，路在何方？

　　一个企业如果长时间固化在一个思维框架和运行范式中，大致可以称之为传统企业了。

　　一般由行业制度和行业结构所决定。

　　过去，公路客运线路经营权的资源许可和限制、车站资源的稀缺加之“车进站、人归点”运行管制，这些强管制以及强管制下所形成的资源稀缺性决定了行业供给相对强势。

　　这极大地固化了公路客运企业管理模式和运行机制，绝大部分企业难以转换到市场导向和市场竞争层面来思考企业的改革和发展。

　　然而，当一个行业只有各种规范和限定，缺少了效率；只有资源和许可，缺少了市场；只有行业文化认同，缺少了外部能量交换，面临崩塌或被替代的威胁会越来越大。

　　即便如此，我们不能认为传统公路客运行业就没有存在的价值，行业内的企业应竭尽全力实现自我拯救，追求市场、效率和能量交换。

　　——传统公路客运行业如果能够迅速切换为市场需求为导向，学会捕获需求，挖掘（需求）数据，用（需求）数据来驱动业务增长。

　　就会惊叹，这是一个多大的市场啊，就如，我们能看到冰山露出海面的那部分，尽管越来越少，但也能看到海面之下的冰体的话，也会发出如上之惊叹。

　　——传统公路客运行业只要下定决心并动起来做一些改善、改良，甚至用不到改革，就会有相对显著的效果出现。

　　这是因为过剩的、低效的、冗长的东西还是有点多、体量还是有点大。

　　这个行业或企业的目标、政策、制度和行动守则都是围绕追求高效率，这样的话，行业为社会、企业为股东创造出超过想象的剩余价值。

　　——在传统公路客运行业最艰难、最关键的时候，必须要学会能量交换，要吸收所有能够提升认知和能力的任何能量。

　　近阶段以来，面临来自外部冲击和潜在替代，对行业来说其实也是能量交换，是有益的。

　　例如，我们会看到：

　　低价可能是一个短期策略，但超低价一定是一个短期策略，因为没有交叉价值溢出的情况下，低价如果远不能覆盖成本，那肯定是不可持续的。

　　但低价、尤其是超低价确实能够让较长时间内选择其他出行方式的客群重新出现在我们的视野，并重新选择我们的产品。

　　这个策略是值得借鉴的，这就是对外进行能量交换的价值。

　　凡是有利于我们成长的，我们都要吸收，这是传统企业的生长法则。

　　但低成本也可以成为一个长期战略。

　　当企业所处的行业没有现实的和潜在的竞争对手和替代者的话，企业大多是不会去思考业务的竞争战略问题。

　　所以，行业企业大多思考的是公司战略。

　　行至今日，相对其他出行方式便捷性、响应度等，传统班线客运产品和服务是相对低端的，这个时候需要思考的是要择取什么样的竞争战略，以能够继续参与或在城际出行市场竞争中胜出。

　　一些企业在一些场景采用的差异化战略，走高品质的出行产品路线，也取得了很好的效果。

　　不过，低成本竞争战略应该是任何市场最为常态的战略，传统公路客运企业大多还是应该选择成本竞争战略。

　　要通过把成本降到最低程度，以建立有一种竞争优势，这种竞争优势体现在当发生价格竞争时，降价还能实现盈利，从而市场中占有一席之地。

　　对于消费者而言，企业采用低成本竞争战略，其所感知到就是低价的产品策略。

　　现实的残酷是，大多传统公路客运企业也不得不选择低成本竞争策略。

　　当下，“便捷”是出行消费者第一层次需求特性。对提供优先满足这一需求特性的出行服务，传统公路客运企业与打着管制的擦边球，但有着海量运力支撑的网约车、顺风车等出行方式难以在产品层面上有相对的竞争优势。

　　但是追求“定时的可预见性、安全等”的出行服务，传统公路客运企业对于这一运营逻辑是有优势的。

　　但对“定时、安全等”的追求，只是出行消费者需求第二等次的特性，甚至很大部分消费者会牺牲一定的安全性（更多是因为消费者不会主动想到安全性这一问题）来获得便捷性。

　　因此，传统公路客运企业所提供的定时、安全的出行服务往往被消费者认定是相对低端的产品和服务。

　　如此所匹配的是低价，所服务的对象也是消费能力偏低的出行消费者。

　　如果能够以低价和相对低端的出行产品服务好这个细分群体，这也是一条路。

　　低价是需要成本领先来实现的，资本的行为除外。这个过程中必须防范掉入资本陷阱。

　　低成本需要优化资源结构、组织结构等，以利于降低整体成本。

　　这种与战略的配称十分重要。

　　例如，上下车点位结构上，对于没有了大规模客流聚集的情况下，车站这种高投入和高运维成本的场所已经不适合作为小规模客流情况下的出行供给要素。

组织结构上需要做到极致精简，且需要做到高度灵活，可以通过IT应用精简组织和提高运转效率。

　　在低价低成本竞争战略下，并一定要做产品革命，或许改良就好了，提高一些产品性价比。

　　对于出行而言，或许先做到更便捷就可以。

　　如何更便捷？就是更接近消费者的地方上下车。

　　同时，在服务上提升与乘客之间交互强度。

　　总结下就是要关注好两个点位：便捷与交互。

　　现在有一个怪现象：

　　身在行业内的公路客运企业大多觉得这个行业没有希望，甚至要弃守，而行业之外的资本和平台却在拼命砸钱或打擦边球进入，更多的一些新兴的出行企业做得风生水起。

　　这里面的原因除了行业外看到了这个行业的数据以及数据所能驱动的增长潜力，还有在于传统公路客运企业重资产、重管理、重管制运营所产生高成本。

　　这里有一个非常大的隐性成本就是交易成本。

　　总之，传统公路客运企业要在城际出行市场中站稳脚跟不易。

　　大方向上还是要实现减量化、轻量化发展，但同时需要学会捕获需求、挖掘数据，用数据驱动业务增长。

　　最后，最重要的还是“组织充满活力”。（来源：公路客运企业家沙龙）